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力求艾默生業務新突破,英邁鎖定垂直行業與解決方案銷售

發布時間:2016-06-17  來源:http://www.hyzsbg.com 艾默生ups電源

數據中心兩極化中的一極,即私有云場景中,對中小型解決方案的需求日趨旺盛。在英邁增值戰略事業部總經理孫斌看來,這是集中體現其十年合作伙伴——艾默生網絡能源(以下簡稱艾默生)優勢的業務板塊。變化也由此發生。

這里的關鍵,正是拓展“最后一公里”的終端渠道——集成商。

英邁增值戰略事業部總經理孫斌認為,一站式獲得(AllinEmerson)的方式,有效降低了客戶和渠道的TCO。

方案銷售須直達終端渠道

為拓展該項業務,艾默生在過去的幾年中,做出了諸多靈活的調整。如產品線區隔、本地化支持,以及“非標定制”等服務。這些靈活的做法,幫助集成商進一步發揮了優勢,或強化了競爭力。

隨著貼近集成商業務規模、且應用場景更為清晰的艾默生中小解決方案不斷進入市場。集成商獲得了提升方案完整度和競爭優勢的一個重要憑借,這就包括了艾默生SmartSolutions中的中小型解決方案,如中小型數據中心易睿SmartRow,以及微型數據中心新睿SmartCabinet解決方案等。這些應用場景明確的解決方案,為合作伙伴更加積極地參與艾默生業務提供了基礎。

孫斌認為,在面向合作伙伴業務的產品與方案準備上,艾默生已完全體現了自身作為高端品牌的優勢。僅以易睿SmartRow為例,通過模塊化、即插即用等設計理念,突出了該方案易建設、易管理、易擴容、易維護和易購買等優點,為IT客戶帶來了安全、可靠和高效的使用體驗。同時,一站式獲得(AllinEmerson)的方式,更是有效降低了客戶和渠道的TCO。

他認為,2016年1月艾默生新近推出的SmartRowS,以其“產品即機房”的創新設計理念,更是讓IT合作伙伴在中小客戶端的方案能力得到了加強。這些產品一方面滿足了客戶對高融合度解決方案日益強烈的需求;另一方面,也為艾默生合作伙伴提升增值服務能力帶來了充足的空間。

英邁既有的產品線優勢,也進一步推動了TOP品牌的服務器和網絡產品集成商,相繼進入艾默生生態體系。“這也是我們比較驕傲的地方。”孫斌舉例說,思科的很多代理商,在起初對艾默生并不了解,但目前卻已大量參與到艾默生的業務中。他同時強調說,艾默生已有并不斷完善的項目報備保護等措施,十分有利于新合作伙伴加入業務圈。

與方案型銷售相對應,艾默生也在服務能力建設上加大了投入。近年,艾默生在提升合作伙伴方案定制能力,強化專業配套服務能力等方面,都取得了明顯的效果。海量的培訓交流,使得在過去的近3年中,具備方案銷售能力的新增合作伙伴達到了近400家。其中既包括了弱電集成商,也包括了IT領域集成商。

強化垂直行業影響力

傳統海量型產品仍將是艾默生與英邁合作的重要組成部分,也是基礎。這是一個遍及二級以下城市,需求量穩定增長的市場。艾默生2015年持續的渠道拓展,確保了該項業務的持續增長。

同時,圍繞海量業務中客戶端出現的變化,艾默生的業務布局也非常明確:一是協同英邁與合作伙伴,強化艾默生產品在垂直行業市場的影響力——艾默生高端品牌形象在此形成了業務開展的先天優勢;二是在渠道覆蓋方向,艾默生通過傳統手段拓展業務的同時,一些創新的手段也已進入考慮范圍,如通過搭建高效的EasyBusiness服務平臺降低代理商的交易成本等。

針對這一業務的目標市場,即SMB市場,艾默生也同步加大了投入。在區域市場的政府、金融、教育、醫療、交通與企業等行業,艾默生還通過拓展產品銷售范圍,及加強SmartSolutions銷售能力等方式,強化競爭優勢。大量成功案例的復制推廣,以及客戶交流與參觀等投入的進一步加大,為合作伙伴在目標市場的業務拓展提供了持續的拉力。

降低交易復雜度提升合作效率,是英邁協助艾默生搭建EasyBusiness服務平臺的動因。該平臺在服務資源的提供上相當齊備,尤其是資金支持方面。英邁在目前資金比較緊張的情況下,仍加強了這一部分的投入。這一平臺的搭建,為更多合作伙伴積極、高效地參與到艾默生的業務中,起到了舉足輕重的作用。

據悉,一些新的調整已經在英邁內部發生:如在銷售與渠道管理的平衡間鎖定合適的KPI,圍繞不同業務模式區隔團隊分工等。這些變化無疑將為其與艾默生的業務帶來積極影響。

此外,孫斌也表示,英邁還希望將艾默生解決方案與其他IT設備或解決方案進行更高度的整合。借融合度更高的整體方案,強化競爭優勢;同時也讓集成商可以更容易地介入到艾默生的業務中去。

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