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不變原則變細則,2016財年艾默生市場拓展推新政

發布時間:2015-12-25  來源:http://www.hyzsbg.com 艾默生ups電源

毫無疑問,快速增長的數據中心市場正在為市場參與者提供轉型契機。據國際調研公司IDC的統計數據,2012年中國數據中心總數量已經達到510530個,市場總規模達到119.3億美元,2012年至2017年的復合年增長率(CAGR)為9.8%。

不過,如此龐大的市場空間,將只為有準備的市場參與者敞開大門。艾默生網絡能源大中華區銷售副總裁劉志峰日前在接受《商業伙伴》記者專訪時表示,數據中心領域客戶應用需求與環境的變化,正在重新定義市場參與者的核心競爭力;多元化的應用場景與復雜的市場競爭,更是要求市場參與者,不僅要在理解客戶需求與綜合服務能力方面表現優異,還要在充分利用生態圈資源方面做出更多努力與創新。

目前,在不同的市場層面,艾默生ups電源(以下簡稱:艾默生)都已提出了明確的拓展思路。劉志峰表示,在以BAT與數據中心服務運營商為客戶代表的新興市場中,艾默生將依據客戶決策模式與商務競爭環境,持續發揮技術服務的創新優勢服務客戶;而在更為廣闊的Large與SMB兩類傳統市場中,合作伙伴仍將是業務發展的動力核心。

考慮到此類客戶對品牌與方案的高關注度,以及其對性價比的高要求,劉志峰建議合作伙伴應在重視行業客戶報備的基礎上,加大對此類客戶的資源投入力度:例如安排由專人跟進價值客戶,在熟悉客戶業務的基礎上,發掘客戶的深層次需求等。他強調說,艾默生將針對客戶需求變化,持續強化資源投入,幫助合作伙伴貼近目標客戶。

在客戶群體更為分散的SMB市場,政府、金融、教育、醫療與企業等在區域市場的需求,仍將是合作伙伴重要的業務來源。相對Large市場,這一市場的特征呈現多樣化特點,這體現在對價格、品牌、方案與服務等的要求方面。例如專業知識與維護力量相對薄弱,就要求服務商具備相當技術服務能力。

劉志峰表示,除通過傳統手段拓展業務源外,艾默生還將與合作伙伴協同,通過拓展產品銷售范圍,及加強SmartSolutions系列解決方案銷售能力等方式,強化競爭優勢。與此同時,他表示,在該市場,成功案例的復制,已被證明是行之有效的業務拓展手段。因此,重視客戶交流與參觀,樹立區域樣板點工程,也已變得非常重要。據悉,艾默生將在成功案例的推廣方面,持續加大投入,為合作伙伴在目標市場的業務拓展提供拉力。

客戶保護報備比例將遠超五成

一個顯而易見的問題是,不具備解決方案推廣、服務能力,而只會銷售UPS、空調等單產品的合作伙伴,未來必然會在業務深度上受限。

考慮到市場需求對合作伙伴能力要求的提升,合作伙伴面向解決方案提供商的轉型已成必然。而這里的一個難點在于,價值相對低下的傳統業務市場并未迅速消失,而正是這一原因,拖慢了部分合作伙伴在面向高價值業務時轉身的決心與速度。

艾默生網絡能源在2015財年的渠道成績,讓劉志峰相信,艾默生已經找到了幫助合作伙伴解決問題的良方。

劉志峰表示,通過協同渠道聚焦于行業客戶,加強包括前期方案推廣與后期售后服務等方面的合作等內容,艾默生、合作伙伴與目標客戶已經建立起了更加鞏固和深入的合作關系。

艾默生在2016年將更加注重客戶報備制度的推行。這種客戶保護策略,強調的是“客戶保護優先于項目保護,已保護客戶市場仍然需要報備項目”的原則。一方面,這是對“誰付出,誰收益”的渠道準則的堅持,確保了合作伙伴的利益;另一方面,也是更加重要的一點,在于他引導了合作伙伴聚焦重點客戶。毫無疑問,這將更有利于提高合作伙伴從產品提供商向解決方案提供商的轉型積極性。

“我們一直倡導公平、公正、公開的合作體系。同時,我們關注如何幫助合作伙伴優化資源配置,以加速業務發展。”劉志峰說,在這方面,艾默生的客戶保護、項目保護、渠道的各項原則從未改變。

2015年,艾默生完成了對數十家核心客戶的報備保護。劉志峰說,2016財年這一進程將變得更快,在重要行業領域內,客戶報備保護的比例將遠超五成。

向合作伙伴開放服務業務

基于強大運營商業務的基礎,艾默生的服務能力及水平一直是行業翹楚。正基于此,在運營商市場以外,艾默生的服務優勢同樣明顯。劉志峰在合作伙伴大會演講中認為,2016年服務市場的需求將呈現需求多層次化和服務業務多元化的特點。

這一服務市場為艾默生及合作伙伴帶來了充足的業務空間,這就涵蓋了在基礎業務、技術服務、節能業務和機房業務四大維度的服務需求。

有鑒于此,在2016年,艾默生渠道策略中一個重要的內容,就是開發服務產品,并開放給合作伙伴進行銷售。在拓展服務市場的同時,進一步加速合作伙伴綜合實力的提升。

“我們希望在2016年,讓合作伙伴更多地掌握和了解艾默生服務業務的類型和特點。”劉志峰說,艾默生已經看到合作伙伴綜合能力的提升,他們需要艾默生在服務上也能夠給予相應的價值支撐,最終更為緊密地貼近和滿足客戶需求。

據悉,2016年艾默生一方面將加大服務培訓力度和服務技術支持;另一方面,將推出更為豐富的服務產品提供給合作伙伴。

市場的變化,包括客戶類型與需求的變化,以及國產品牌的進步等因素,都在加劇著未來市場的競爭。劉志峰說,到2017年的這段時間,將是決定各品牌進入第一陣營或第二陣營的關鍵階段。他認為,未來的競爭將集中在技術能力、方案及綜合服務能力,以及與客戶需求的貼近程度等多方面,而這些正是艾默生既有競爭力的核心內容。

這種影響也會在合作伙伴中出現,“隨著數據中心市場的結構性調整,產品供應商與解決方案供應商也將完成轉型。”劉志峰說,艾默生將密切跟進,并在堅持自身技術服務等優勢的前提下,幫助合作伙伴完成轉型。

加大資源投入推動三方共贏

2015年的經驗表明,相應資源投入力度的加強,刺激了合作伙伴與艾默生長期服務核心客戶的信心,也讓客戶對艾默生加深了了解,進而產生了更為深入的合作內容。劉志峰介紹說,這些客戶涵蓋了如金融、交通以及數據中心服務商等眾多重點行業。

一些與艾默生合作十年多的合作伙伴成為了轉型的標桿。這些合作伙伴的傳統優勢在產品貿易,但在艾默生強化“價值產品”和“客戶保護”的雙重投入帶動下,公司的綜合能力、業務布局已悄然發生了改變。

“他們以艾默生的業務為核心,能夠按照數據中心市場的發展趨勢拓展自身能力。”劉志峰說,這些公司目前已經擺脫了對產品貿易的依賴。公司業務類型與規模都已獲得較大發展。

艾默生睿盟俱樂部的價值在這里也得到了體現。艾默生與合作伙伴的高層交流互動,在幫助合作伙伴清晰了解艾默生業務走向的同時,也對其規劃公司業務方向產生了影響。這就包括了與艾默生在戰略層面趨同。

除借助更緊密的合作方式覆蓋區域核心客戶外,在中小型客戶市場的推廣中,艾默生更為強調標桿應用案例的推廣與復制。劉志峰介紹說,2016年艾默生將持續強化相關投入,確保合作伙伴在相應市場獲得更大的拉力。

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